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今日は「値引きをする時に気をつけること」を手紙に書きたいと思う。
キミは商談時にお客様から値引きを求められた経験はないかい？
もちろんあるはずだ。
お父さんも金額が大きい買い物をするときは、値段交渉をするからね。
そこでキミに聞いて欲しい重要なことがあるんだ。
値段交渉に応じる時、気をつけることが2つある。
今日はそのうちの1つをお話するよ。
キミは営業マン。
お客様から値段交渉をされた。
その時にキミは、お客様に対し重要な質問をしなくてはいけない。
それは仮に値引きが出来たとしたら、買って頂けるのかと尋ねる事なんだ。
尋ねるその理由は2つある。
1、約束（コミットメント）をとる。
「なぜか買ってしまうマーケティングの心理学」重田修治著には、次のように書かれている。
人間は自分の言ったことに責任を持とうとします。
自分が言ったり、表明した立場に対して、それを守ろうとします。
一貫性を大切にするあまり、時には自分自身の選択に対し、「自分は正しい選択をしたのだ」と、自分自身に思い込ませることもあるのです。
このように、一度表明した立場、すなわち「コミットメント」に対して「一貫性」を保とうとするのが「一貫性の原理」です。
そこでキミはお客様にこう尋ねてみよう。
「上司に値引きの稟議を上げる以上、値引きが出来た時は、買って頂けるというお約束を頂きたいのです。いかがですか？」
買う気のあるお客であれば、「はい分かりました」というはずだ。
このトークは、相手の意思を確認し、承諾を引き出し、責任を持たせる。
以上の事が出来るとても大切なセリフなんだ。
覚えておくといい。
2、他社の存在を知ることが出来る。
お客様の値段交渉は、キミから買うことが前提だとは限らない。
どういうことか？
それは最初から本命の会社が決まっている場合だ。
お客様はキミとの交渉によって下がった金額を参考に、本命の会社と交渉するつもりだ。
要するにキミの会社は、当て馬にされているだけ。
そんな商談にかかわってはいけない。
そこで先ほどの質問すると、当て馬かどうかを簡単に知ることができる。
「上司に値引きの稟議を上げる以上、値引きが出来た時は、買って頂けるというお約束を頂きたいのです。いかがですか？」
買うつもりのないお客は、なんだかんだと言い訳を言って、絶対に買うとは言わない。
なぜならこれもまた一貫性の原理が働き、買うと言えば責任が生じるからなんだ。
この質問によりキミは当て馬の商談から抜け出すことが出来る。
そんな商談さっさと席を立って帰りなさい。
どうだったかな？
値段交渉を受けるということは、ある意味、キミとってもメリットがあるんだよ。なぜならお客の本音を知る、絶好のチャンスだから。
実は値引きをする時、もう1つ気をつける事がある。
それは次回の手紙でお話するとしよう。
今日も一日に感謝。
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