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先日書いた「商売はフィフティ・フィフティ」の手紙について、かたさんより次のような質問がありました。
《質問》
平川さん、質問です。
このような時はどうしましょう？こちらはメーカー、相手はユーザー。
物は開発したばかりの新商品。
（商品はメーカー側の主力商品として位置づけられているもの）メ）こちらは30万円です。いりますか？
ユ）そうですか、非常に欲しいですね～。ただ30万円は厳しいです。25万円ならすぐに購入します。
メ）[コストは18万。25万で売っても利益は出るな～。どうしよう…]良くある場面だと思うのですが、平川さんの場合だと、こんな場面でどう答えているのですか？
《回答》
お答えしますね。
まず値引き交渉ですが、これは決して悪いことではありません。
昨日の手紙で、肉⇔魚の物々交換の話をしました。
その交換率は、肉：魚＝1：1じゃなく、環境によっては、常に変化していたと思います。
なぜなら大雪が降ったり海が荒れたりと、肉が取れずに貴重な時もあれば、またその逆で魚が取れない時もあったからです。
肉が貴重な時は、肉一切れに対し魚二匹。
魚が貴重な時は、肉二切れに対し魚一匹。
この交換率の交渉が、今で言う値段の交渉にあたるのではないでしょうか。
これはある意味、需要と供給のバランスを考えると、むしろ平等なことです。（平等なことですが「値引きはあたりまえ」ではありません。念のため）
フィフティ・フィフティな商売とは、値引き交渉をしない商売ではありません。
私が苦手なのは、商談時の相手を見下したような態度です。
「値引きして当然だ」
「イヤなら他から買うから、別にいいんだよ」
入社したての若者が、自分の父親ほどの年齢の業者の方に、横柄な態度をとる。これが本当に大嫌いです。何か勘違いしています。
とは言いつつ、売る側にまったく問題がないわけではありません。
売る側が必要以上に卑屈になったその結果、若者を勘違いさせてしまった。と言うことも十分に考えられます。
つまりフィフティ・フィフティな商売とは、同じテーブルで商談をしましょうよ。ということです。
決してお金を払うほうが上、仕事を出す方が上、会社が大きい方が上、ということではないのです。
では結論を申し上げます。
もしお客様が見下した態度や値引きを強制するような発言をするのであれば、私だったらその取引はしないでしょう。
なぜなら取引をしたとしても、良い関係は長く続かないと思うからです。
はっきり言ってお互い時間の無駄です。
そうではなく同じテーブルでの商談であれば、要求された値引きを前向きに検討します。
もし要求された5万円の値引きが厳しいのなら、ざっくばらんにコスト（原価）の話をするでしょう。
するとほとんどの方が歩み寄られ、5万円の値引きが2万円で納得されたりします。
もちろん値引きが無理な場合は「それは無理です」とはっきり申し上げます。
お互いを尊重し合う取引かどうかで、その値引きを検討するか、もしくは商談を終了するかを判断しています。
しかしこの判断基準はほんの一例にすぎません。
ある方は値引きは絶対にしない。という判断もありますし、またある方はわずかでも利益が出れば薄利で商売をする。という判断もあります。
もちろんどれも正解です。
かたさんはどのタイプですか。
ご不明な点がございましたら遠慮なくご連絡下さいませ。
追伸
今回値引きのお話が出ましたので、次回の手紙には「値引きする時の注意点」について手紙を書きたいと思います。
今日も一日に感謝。
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