今日は営業コストの話をしたいと思う。
営業といえばお客様と会ってなんぼの職種だ。
「外回りをしろ。お客様と会わないと商談は始まらないぞ」
上司よりそんな指導を受ける。
けれどお父さんはそれには反対なんだ。
確かにお客様に接触しないと商談は始まらないし、物も売れない。
どの営業の本を読んでも、基本はお客様と会うことだ。と書いてある。
しかし小さな会社は、会わずして商談する方法を考えるべきだ。とお父さんは思う。
それはなぜか？
お客様に会うためにかかる時間は、すべてコストだからなんだ。
そう、コスト。
人件費、ガソリン代、時間駐車代、交通費、これらはすべて費用となる。
そこで営業日報から、会うためにかかった時間と、商談した時間をひろい上げてごらん。
たった30分の商談のために、往復3時間もかけて訪問していないだろうか。
30分の商談のために3時間もかけているんだよ。
そんなバカな話はない。
ついでに出張報告書も見てごらん。
たった1時間の商談のために、2日間の人件費、交通費、宿泊費をかけて出張していないかい。
もちろん出張するほど重要な商談ならそれも仕方ないよ。
しかしやり方次第では、電話やファックスでも事足りる商談が、本当によくあるんだ。
これは笑い事じゃないよ。
まさにコストの垂れ流し。
実は恥ずかしい話だが、お父さんもこのコストを真剣に考えだしたのは起業してからなんだ。
それじゃ前職時に気づいていなかったかと言うと、そんなことはない。
もちろん気づいていたし、移動時にかかるコストは十分に意識していた。
いや正確に言えば、意識していたつもりだった。
会社を興して、初めてその重要性に思いしらされる。
お客様に会うことは、いかに費用がかかるものかと心底気がついたよ。
会いに行く前に、それは電話で済まないのか、ファックスやメールじゃダメなのか。と今一度、自問自答してみよう。
そこで良い方法を1つ教えるよ。
こちらの負担で交通費、宿泊費を負担して、お客様に来ていただく。お客様に代わって、飛行機・ホテルを予約してあげるんだ。
宿泊先が温泉付き旅館だったりすると、かなり喜んでいただけるぞ。
どっちみち、こちらが行ったとしても交通費、宿泊費はかかるんだ。
同じかかるのであれば、お客様の分を負担して来てもらった方がいい。
なぜならこちらとしては出張にかかる時間が浮くからね。
それに出張をすると仕事をした気になるからいけない。
今後はこちらから会いに行かないと、この商談は出来ない。コストをかけてでも訪問するべきだ。と判断した場合のみ、お客様に会いに行くようにしよう。
それらを考えず、安易に会いに行ってはいけない。
すべてコストだ。という意識を必ず持つように。
会わないでいいものは会わない。頭を使って考えよう。
このことは小さな会社の社長ほど、真剣に意識しないと命取りになる。とお父さんは思っている。
今日も一日に感謝。
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