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昨日の手紙は“お客に会いに行ってはいけない”という事を書いた。
今日の手紙にはその続きを書くよ。
“御用聞き訪問”というのを知ってるかい。
これは営業マンが定期的にお客様を巡回するサービスだ。
お父さんはこの御用聞き訪問は、やめたほうがいいと思っている。
お父さんもサラリーマン時代ははやっていた。
しかし現在では、もう御用聞き訪問はするべきではない。
なぜそう考えるのか。
理由は2つある。
1、採算が合わない。
昨日の手紙にも書いたが、お客様と会うということはコストがかかるということ。
定期的訪問を月に4回したとしよう。
御用聞き訪問にかかる費用が、年間にいくらかかっているか計算してごらん。
キミが社長ならきっと青くなるはずだ。
かと言って、いきなり御用聞き訪問を廃止すると、これはクレームになる。
そのためキミ自身が訪問する代わりに、月に1回、お客様に葉書や手紙を出す事にしよう。
自分の分身というつもりで、葉書や手紙に御用聞き訪問をさせるんだ。
これで訪問回数を半分以下に減らしてもクレームにはならないはずだよ。
2、お客様はあなたを待っていない。
キミに想像して欲しいことがある。
大した用事も無く、アポイントも無しに訪問する営業マンを、はたしてお客様は待っているだろうか。
お父さんだったら、はっきり言って迷惑だ。
なぜなら仕事を途中でストップし、営業マンに付き合わなくちゃいけないからね。
すると営業マンはこう反論するだろう。
「いいえ、あのお客様は僕の事をいつも待ってますよ。僕が来るといつも楽しそうですから。近くにきた時は必ず寄ってねって言われますし…」
たしかにフィーリングが会うお客様はいる。
そのお客はいつでも歓迎してくれるだろう。
しかしよく考えてごらん。
そこまでフィーリングが会うお客であれば、御用聞きをしなくてもキミから物を買ってくれるんじゃないのかい。
目的は御用聞き訪問じゃなくて、物を買ってもらうことだよ。
雑談している暇があれば、1件でも飛び込み営業をした方がよっぽどいい。
お父さんは御用聞き訪問を完全に否定している訳ではないんだ。
物が売れている時代であれば、それでも十分に戦略として通用した。
しかし現在は物あまりの時代。
足じゃなく頭を使わないと物は売れないんだ。
いち早く御用聞き訪問から脱皮しないと生き残れない。とお父さんは常々思っている。
今日も一日に感謝。
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