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先日、お父さんはインターネットである商品のパンフレットを請求をした。
数日後、送られてきたのは挨拶状とその商品のパンフレットだけ。
「かーっ、もったいない」
この会社はかなり売り上げを損してるよ。
なぜセールスDMを同封しないのだろうか？
さて今日はセールスDMについて手紙に書きたいと思う。
セールスDMとは簡単に言えば営業マンの言葉を手紙に落としたもの。
実はお父さんもセールスDMの重要性を知ったのは、起業してからなんだ。
そのため以前勤めていた会社では、商品パンフレットが届いたのを見計らって、こんな具合に電話をかけていたよ。
｢商品パンフレットは届きましたでしょうか？｣
突然、こんな電話がかかると警戒するよね。
これじゃ伝えたいことも伝えられず、途中で電話を切られることが落ちだ。
そこで何か良い方法はないものかと、試行錯誤していた。
そんな矢先、お父さんはセールスDMの存在を知った。
そして商品パンフレットに同封してみたところ、驚くことに成約率が上がったんだ。
そのことを「購買心理をそそるネット販売心理学」では、次のように説明してある。
資料受領後、ほとんどのお客さんは、「買おうかな、やめとこうかな」と迷うわけです。
また、違う会社からも資料を取り寄せている人は、「どっちの商品にしようかなー」と悩んでいるわけです。
挨拶状と商品パンフレットだけでは、この天秤のように揺れ動くお客さんの気持ちに決着をつけさせることができないのです。
そこで、お客様の迷う気持ちに終止符を打たせる役目を持っているのがセールスDMです。
セールスDMの役目は、営業マンです。
（中略）
ぜひこれから送付する資料には、セールスDMを入れてください。
いままでの成約率が跳ね上がることは間違いありません。
なるほど分かりやすいね。
それじゃセールスDMには、どのような内容を書くといいのだろうか？
そこでちょっと想像してごらん。
目の前に君の商品に興味のあるお客様がいるとするよ。
君はそのお客様に対し「商品のことは、このパンフレットに詳しく書いてあります。お暇なときにでも読んでください」といってポンとパンフレットを渡して、それで説明は終わりだろうか？
そうじゃないよね。
君はそのパンフレットを開きながら、他社との違い、個人的意見、お客様の喜びの声を交えながら、丁寧に説明をするはずだ。
その説明をそのままの言葉で手紙にしたもの。それがセールスDMなんだ。
物は試しにセールスDMを商品パンフレットに同封してごらん。
間違いなく成約率が上がるよ。
今日も一日に感謝。
参考文献
・購買心理をそそるネット販売心理学（藤田幸江氏・加川逸芳氏著）
・どんどん顧客が集まる魔法の手紙DM（黒田浩司氏著）
今日も一日に感謝
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